علاء علي عبد
عمان- يعد الثمن الممنوح لسلعة ما، بمثابة العامل الرئيسي لمدى الإقبال على شرائها.
وعلى الرغم من أن ما سبق يبدو منطقيا ومألوفا بين الناس، إلا أن ما قد يثير دهشة البعض أن المرء أحيانا يقبل على شراء السلعة غالية الثمن وبداخله شعور كامل بالرضا.
أثبت العديد من الدراسات أن العامل النفسي يلعب دورا مهما في مسألة تقبل شراء سلعة ما بالرغم من سعرها المرتفع قليلا، بل وحتى يمكن للمرء أن يرفض شراء سلعة أخرى بنفس الثمن والمواصفات، وذلك من خلال اعتماده لا إراديا على مدى تقبله النفسي لسلعة ما.
فيما يلي نستعرض عددا من العوامل التي يلعب فيها الجانب النفسي دورا فعالا في عملية الشراء:
- عامل الحجم: أحد أول المفاهيم التي يتعلمها الطفل في بداية حياته أن الأشياء ذات الحجم الأكبر تكون ذات أهمية أكبر أيضا. لذا فالكبار يجب احترامهم واحترام القوانين التي يضعونها ويقوم الصغار بالتقيد بها. أيضا فإن السيارات أشياء كبيرة وينبغي الحذر منها وأن نتجنب السير في مواجهتها. هذه المفاهيم تبقى مع الطفل حتى بعد أن يصبح بسن البلوغ والنضج. وبالتالي فإن كتابة سعر سلعة ما بخط كبير توحي للمرء بأنها باهظة الثمن، وعلى العكس من ذلك، لو كتب السعر نفسه بخط صغير سيصبح بالنسبة لنا أكثر قبولا.
- عامل الوزن: من الأشياء التي يدركها المرء في سنوات طفولته أنه عندما يكون خفيف الوزن، فإن والديه يحملانه مرات عدة في اليوم، بل إنه يأكل وينام وهو جالس في حضن والدته. لكن بعد أن يكبر ويبدأ وزنه يزداد، فإن قيام والديه بحمله يقل ويصبح أكثر اعتمادا على نفسه في مسألة التنقل.
هذا المفهوم يبقى مع المرء طوال حياته، وهذا يجعله مثلا عندما يذهب للتسوق أن يضع السلع الثقيلة في الجانب السفلي مع عربة التسوق كونه يعتقد أن العربة لا يمكنها رفع السلع الثقيلة للأعلى. هذا العامل يتم تطبيقه أيضا على الأسعار، فلو على سبيل المثال نشر إعلان لسلعة ما وكان سعرها مدون في أسفل الصورة، فهذا يمنح المرء انطباعا بأن السلعة غالية الثمن عكس لو كان السعر مدونا في أعلى الصورة.
- عامل اتجاه الحركة: عندما يسعى الطالب لاختيار جامعة ما ليدرس بها، فإنه قد يلجأ لشبكة الإنترنت للتعرف على تصنيف الجامعات المتاحة. هنا لو وجد بأن الجامعة (أ) قد انخفض ترتيبها من المركز الثاني إلى المركز الرابع، بينما ارتفع ترتيب الجامعة (ب) من المركز السادس إلى المركز الرابع مكرر، فإن المرء وبناء على عامل الحركة في ذهنه سيختار الجامعة (ب) بالرغم من أن الجامعتين في المركز نفسه، لكن اتجاه حركة الجامعة الثانية للأعلى. الأمر نفسه يتم تطبيقه، بشكل معكوس، على أسعار السلع. فعندما نجد سلعة انخفض سعرها من 6 إلى 4 دنانير سنعتبرها أفضل من سلعة أخرى بالمواصفات نفسها لكن سعرها 4 دنانير وبقي كما هو.
اضافة اعلان
